[直击成都峰會] 吴志刚给出彩妝销售七条建议

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4月24日，由品觀網主理的2016年中國化装品零售峰會成都站正式举辦。广州吴志刚品牌策動有限公司開創人吴志刚以“中國彩妝谋划启思录”為題举行了主題演讲。

如今的彩妝市場，可以称之為“冰與火的磨练”：一方面，彩妝热度逐年升高；另外一方面，零售店在做彩妝类的贩卖時也有很多困扰。或许在如今的化装品零售店中，有80%的人都成心愿做好彩妝，可是只有2植牙,0%的人能做好。

在這個品牌多余、專業店肆昌盛、時尚消费越發凸显的期間，彩妝正在成為汇集年青用户的磁石。以是中國的彩妝市場有不少機遇，但也有如露華浓如许的品牌，在中國彩妝市場遭受了波折。

一样，海内零售店也遭受了彩妝贩卖的困局，好比感觉品牌很差、色彩掉队、產物布局紊乱、终端動销慢、市場操作难等问題，致使了单店销量低、无效库存多和產物挣钱少的环境，卖彩妝的本钱远超與护肤品和日用品。

那末若何卖好彩妝？吴志刚给出了七點建议。

1、找准定位清楚的彩妝品牌

固然彩妝品牌不少，但不是所有的城市得到樂成團體服,。一個彩妝品牌的渠道定位、贩卖模式定位、方针群體定位和利用場景定位都决议了它的樂成與否。以是，环抱店肆定位與方针的選择很首要，必要按照店肆的現实环境選择合适本身的彩妝品牌。

好比彩妝在全店的占比在15%之内，该店的彩砖只处于萌芽期，是以只要引進市道市情上最主流的彩妝品牌如美寶莲、欧莱雅等便可以；而在15%至20%的贩卖占比時，店内彩妝处于彩妝增持久；20%至30%的贩卖占比称作彩妝的快速成长期；而當店内彩妝贩卖占比到达30%以上時，就到了彩妝的成熟期。

分歧的店处于分歧的阶段，所必要引進的彩妝品牌也彻底分歧，必要“见機而作”。

2、营建店内彩妝風行空气

吴志刚暗示，彩妝現实卖的是主顾的生理的需求，以是打造店肆的時尚吸引力，诱惑消费者感動采辦，這一點十分首要。

把彩妝摆在一块儿卖和在門店打造專門的彩妝空間，這两點很是分歧。專門的彩妝區域有能浓烈的彩妝贩卖空气，也會讓進入该空間的主顾有更强的彩妝采辦意愿，以是門店也應當不竭更新店肆形象，時尚的吸引力是彩妝永久的魂魄。

除此以外，BA的妝面形象是彩妝贩卖的第一要務。妝面精巧專業的BA可以晋升30%的成交量。為了增长销量，各門店還必要捉住彩妝節點，好比在恋人節和主妇節做勾當，促成主顾對彩妝采辦。不外，這里的勾當其实不是要做代價上的打折促销，由于彩妝是同样可買可不買的工具。

以是應當是削減代價性促销，為用户寻觅非代價的采辦来由。

3、环抱潮水辦理色采產物

吴志刚暗示，色采是彩妝的焦點魂魄，同時也是彩妝的最大圈套。由于彩妝品牌真正好卖的只有20%，剩下的80%都欠好卖，但若一個品牌不卖从色采，就會落空焦點競争力。

以是，卖彩妝必要夸大色采类商品的可視性，好比将口红、眼影的盖子打開，讓主顾看到產物的色采，从而被吸引。

不外，中國女性對色采有生成的畏敬和害怕，以是不要给消费者做三個色彩以上的试用，現实上，在试用到第二個helloav,色彩的時辰，BA就该给主顾做举荐，帮她做好色采的選择，這才是色采贩卖上最有用的营销。

4、讓非色采类商品成為谋划之锚

既要做好色采辦理，更要學會做好非色采类產物。好比玛丽黛佳的眼線、眉笔，美寶莲的BB霜和植村秀的卸妝油等，都是這些品牌力非色采类的爆品。

在吴志刚看来，真正决议品牌保存的恰是這些非色采类商品，而在贩卖非色采类產物時，球版代理,可以巧用卸妝水、眉刀、唇刷等東西聚客，讓非色采类商品成為品牌之锚。

5、人人可把握的彩妝品最首要

吴志刚先容到，專業彩妝有十個步调：粉底、遮瑕、蜜粉、腮红、眼影、眼線、眉笔、睫毛膏、唇彩和唇線笔。不外，固然化装的步调不少，但一個主顾不成能一次性采辦十样產物，以是必需推出更简略的贩卖方法。

在吴志刚與玛丽黛佳的实行後發明，在中國市場的彩妝贩卖中，只要卖号底妝、口红、眉笔和眼線這四样茶农，便可以解决化装品店内彩妝贩卖80%的方针。

6、對员工施行分类辦理

吴志刚暗示，在這個行業中，80%的促销資本都被挥霍掉了。而在卖彩妝的進程中，不少店配合的困扰，就是要不要配一個專業的彩妝師。

現实上，不必要奢望所有的BA都成為專業的化装師，一個店内就算没有一個專業的化装師，也能卖好彩妝。在吴志刚看来，想要提高贩卖效力，员工必需分為三类来辦理：

1.新任员工，她只必要多给主顾试用，再冲破成交便可以；

2.平凡员工，對她们的请求是给主顾做好根本體验，冲破核心商品的贩卖；

3.專業员工，對如许的员工请求解决全妝體验的问題，并解决客单價和連带率的问題。不必要對所有的员工“等量齐觀”分类辦理才能在没有化装師的环境下卖好彩妝。

7、打造合适門店的彩妝體验

如今本土的化装品零售店都但愿经由過程强化彩妝来與屈臣氏構成區隔，并用彩妝體验區晋升門店競争力。但在吴志刚看来，其实不是每一個門店都必要一味的寻求彩妝的體验和贩卖，找到合适本身的模式最首要。

體验很很首要，但不克不及因體验而粉碎全部店的商品布局，貨仍是化装品店里最首要的工具，而體验是辦事于貨的。做适度的體验和适度丰硕的貨物，這才是零售店應當掌控的道。

是以，體验很首要，合适更首要。要适度體验，不克不及使體验酿成载客；要當令體验，在客流低峰用體验聚客，在客流岑岭讓主顾自選；要适人體验，好比不要给不會化装的主顾過分的辦事和體验，若是她在极大的压力下購物，或许她不會再转头采辦。

于此同時，體验不但指经由過程化装吸引主顾，另有全店综合的體验感。好比说免费的WiFi或免费饮品，這些也是增豐胸茶,长主顾黏性的方法。

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2016中國化装品零售峰會由品觀網主理、赫拉Hola主援助，年度主題為“零售進化”。

介入本場峰會的演讲佳宾包含：品觀網邓敏、行業專家吴志刚、四川金甲虫刘船高、美共體张兵武、澳希亚胡殿良、深圳全嘉孟宏東、广州樂創仉連元、光合社叶光、金王赵波、四川金甲虫汪洋、一号美店吴兆奎、伊贝诗阳猛、必汇美张照宏等重量级佳宾，為大師带来零售伶俐的分享。